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周驰军代理商发展后市场应小心泡沫-[资讯]

2022-09-24 来源:黄冈农业机械网

周驰军:代理商发展后市场应小心泡沫

近几年,随着行业的持续低迷,越来越多的代理商将希望寄托于后市场二买卖、设备维修及配件销售等业务。但合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军近日接受笔者采访时,却道出了关于后市场非同一般的看法。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

后市场混乱,代理商竞争无优势 当下,我国工程机械后市场“混乱”已是不争的实事。无论是设备维修、二手设备交易、零配件买卖均缺乏相应的监管措施,二造假、零配件以次充好等乱象屡见不鲜。在这样的市场环境下,代理商若想通过正当、合理的竞争来盈利很难。“很多发达国家新机销售有限,但是代理商凭借后市场就能活得很滋润,其中很大一部分原因在于这些国家的后市场非常规范、有序,代理商可以通过正当竞争来获利,但反观国内,后市场混乱、恶性竞争不止,代理商的对手不仅有同行,更有二道贩子、维修工厂、背包客以及配件零售商等,竞争相当激烈,代理商作为后进入者并不占优势。”周驰军说道,“这一点,代理商需要有充分的认识。“用户习惯”需要行业去培养 另外,在周驰军看来,与欧美工程机械发达市场不同,我国用户的“消费习惯”与之还有一定差距。“在工程机械相对发达的欧美国家市场,不仅代理商竞争有序,那里用户的消费也非常理性、合理,质量、服务往往是其最为关注的部分,这些消费者的消费习惯是行业多年来主动影响、培育的结果,是行业共同努力的结果,最终受益的是市场、是行业。”周驰军说道,“反观我国乃至东南亚的行业用户,价格仍是关注的首要条件,行业代理商、厂家为了抢夺有限的用户资源,恶性竞争不止,而用户也早已习惯了低价,这对市场产生的反作用力进一步刺激了行业的价格战,代理商获利更加艰难。”另外,在周驰军看来,后市场竞争中,代理商因为交易发票、税收及配件渠道等问题导致设备价格较高,在与个体经营者竞争中也处于劣势。对于目前如火如荼的“代理商二拍卖”,周驰军一语道破其中因由。“很多代理商都在拍卖二,但多数都‘赔本赚吆喝’,是因为企业现金流不足不得已为之。长久来看,用户消费习惯若不改变,代理商仍难以在后市场,尤其是在缺乏足够竞争力的情况下赢得用户。”回归“科工贸”,核心竞争力是关键 代理商的核心竞争力是什么?对于这一问题,周驰军意味深长地笑了起来。在周驰军看来,多数代理商都是作为贸易型企业存在,贸易当然是其最核心的竞争力,这一点在前几年表现得非常明显。但随着近几年新机市场的不断萎缩,代理商都在思考着如何转型。“2015 年,代理商销售普遍下滑超过40%,裁员严重,代理商已经到了盈亏平衡点,如何找到新的利润增长点,至关重要。”但新的利润增长点在哪儿?对此周驰军表示, 各家代理商情况不同,不能笼统而言,但提高管理水平、降低渠道成本、提高员工利润率的确是所有代理商都需要做的事情。对于合肥湘元来讲,周驰军把新的利润增长点放在了“科工贸”上。“代理商虽然在技术研发方面没有优势,但是不代表代理商不能不重视技术,比如设备改装,合肥湘元在挖掘机技术方面有一些积淀,因此成立了设备改装部门,研发出满足用户需求的挖掘机产品,这能够帮助我们在细分市场中找到立足之地。”在周驰军看来,代理商未来的发展方向应向“轻资产工厂”迈进,有自己的核心竞争力,踏踏实实做实业,才能在纷乱的行业中找到前进的方向。虽然认为行业后市场的现状并不乐观,但是周驰军仍没有放弃对后市场的持续关注与投入,如设备维修、翻新,零配件的生产、销售等,周驰军仍在一点点进行着耕耘。“无论行业后市场环境如何,合肥湘元都会规规矩矩参与竞争,以身作则,来影响同行与用户,为建立起良好的后市场竞争秩序而努力。”他说。

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